Pentru orice afacere, marketingul este puntea dintre un produs excelent și clientul care are nevoie de el. Dar pentru proprietarii de afaceri mici, construirea acestei punți reprezintă un provocare unică. În timp ce marile corporații își pot permite să satureze undele cu campanii de milioane de dolari, întreprinderile mici trebuie să se bazeze pe strategie, agilitate și precizie.
Nu aveți nevoie de un buget Super Bowl pentru a concura; trebuie doar să să fii mai inteligent cu resursele pe care le aveți. Marketing nu înseamnă doar să cheltuiți bani; este vorba despre crearea unui sistem care generează conștientizare, creează încredere și, în cele din urmă, conduce la vânzări.
Tabla de conținut
Marketing vs. vânzare. Distincția
Mulți antreprenori confundă marketingul cu vânzarea, însă înțelegerea diferenței este esențială pentru succesul dumneavoastră. Vânzarea este tranzacția, momentul în care banii trec de mână. Marketingul este tot ceea ce se întâmplă înainte de acel moment.
Gândiți-vă la marketing ca la “potrivire”. Este artă de identificare a dvs. clientul ideal și prezentându-le brandul dumneavoastră într-un mod care rezolvă o problemă pe care o au deja. Un marketing eficient încălzește clientul potențial, astfel încât, în momentul în care ajunge în faza de vânzare, acesta este deja convins de valoarea dumneavoastră.
În plus, marketingul joacă un rol defensiv vital. Pe o piață aglomerată, tăcerea este periculoasă. Marketingul continuu le reamintește clienților dvs. existenți că sunteți în continuare cea mai bună opțiune, consolidându-vă identitatea mărcii și izolarea afacerii dvs. față de concurenți.
De ce cercetarea învinge presupunerile
Înainte de a cheltui un penny pe reclame, trebuie să investiți în înțelegerea peisajului dumneavoastră. Aceasta nu este doar cea mai bună practică; este standardul industriei pentru succes. Conform unui studiu realizat de GreenBook, 96% dintre comercianți sunt de acord că cercetarea de piață este valoroasă și necesară pentru afacerea lor. De ce? Pentru că a acționa pe baza presupunerilor este cel mai rapid mod de a arde un buget limitat.
Cercetarea nu necesită firme de consultanță costisitoare. Începe cu analiza celor mai buni clienți actuali. Cine sunt aceștia? Ce problemă specifică ați rezolvat pentru ei? De ce v-au ales pe dvs. în locul unui concurent mai ieftin? Acest lucru datele sunt aur. De fapt, studiile arată că clienții potențiali care împărtășesc profilul celor mai buni clienți existenți sunt de opt ori mai multe șanse de a converti decât lead-urile reci.
Punându-vă aceste întrebări, treceți de la “speranța” că oamenii vă vor găsi la plasarea strategică a mărcii dvs. exact acolo unde vă caută clienții ideali.
Piața este neiertătoare pentru cei care ghicesc. Clayton Christensen, profesor la Harvard Business School, estimează că 95% din noile produse eșuează. Și mai revelator este motivul pentru care acestea eșuează: un studiu cuprinzător al 101 autopsii ale startup-urilor a constatat că 42% a eșuat pur și simplu pentru că nu a existat “o nevoie a pieței” de CB Insights.
Cu alte cuvinte, aproape jumătate dintre aceste întreprinderi au creat un produs pe care nimeni nu îl dorea pentru că nu au făcut mai întâi cercetări.
Construirea ecosistemului dvs. digital. Marketing modern
Marketingul modern nu înseamnă să alegi un canal și să speri că va fi cel mai bun, ci să construiești un ecosistem în care diferite canale se consolidează reciproc.
Magazinul digital - În economia actuală, site-ul dvs. web este adesea prima și singura impresie pe care un client o are despre afacerea dvs. Acesta trebuie să fie mai mult decât o simplă broșură digitală; este vânzătorul dvs. 24/7. Având în vedere că peste 90% din experiențele online încep cu un motor de căutare, site-ul dvs. trebuie să fie construit pe un fundație de SEO.
Cu toate acestea, vizibilitatea nu este nimic fără utilitate. Google prioritizează indexarea mobile-first, ceea ce înseamnă că, dacă site-ul dvs. este dificil de navigat pe un smartphone, sunteți efectiv invizibil. Un site rapid, receptiv și centrat pe utilizator site web este centrul spre care se vor îndrepta toate celelalte activități de marketing.
Conversația - Odată ce aveți o platformă, aveți nevoie de o voce. Social media vă permite să vă proiectați personalitatea mărcii dvs. și să vă angajați cu publicul dvs. în termenii acestuia. Având în vedere că se preconizează că cheltuielile globale cu publicitatea digitală vor ajunge la $605 miliarde până în 2024, este clar că aici se concentrează atenția.
Dar nu uitați: social media este un “teren închiriat.” Algoritmii se schimbă, iar reach-ul poate scădea peste noapte. Acesta este motivul pentru care întreprinderile inteligente folosesc social media pentru a-și alimenta marketingul prin e-mail. E-mailul rămâne unul dintre puținele canale pe care le dețineți în totalitate.
Oferind valoare, cum ar fi informații exclusive, reduceri sau conținut util, în schimbul unei adrese de e-mail, construiți o linie directă de comunicare. Acest lucru permite “campanii de hrănire” care vă mențin brandul în centrul atenției fără a se baza pe algoritmii social media.
Avantajul local - Întreprinderile mici dispun de o superputere care lipsește marilor corporații: legătura autentică. SEO local (cum ar fi optimizarea profilului dvs. de afaceri Google) vă asigură că veți apărea atunci când clienții locali caută soluții imediate.
Dincolo de domeniul digital, prezența fizică la evenimente, târguri sau parteneriate locale permite o conexiune umană. Scopul aici nu este doar de a împărți pliante, ci de a aduna date. O activare creativă la un eveniment local care captează adrese de e-mail vă poate alimenta marketingul digital pentru lunile următoare.
Evoluția reputației
Cuvântul din gură” a fost mult timp Sfântul Graal al creșterii afacerilor mici, dar astăzi, cuvântul din gură a devenit digital. Acum este cunoscut sub numele de gestionarea reputației online.
Cu 91% dintre consumatorii cu vârste cuprinse între 18 și 34 de ani au încredere în recenziile online la fel de mult ca în recomandările personale [Sursa: BrightLocal], nu puteți lăsa acest lucru la voia întâmplării. Trebuie să vă gestionați în mod activ reputația prin automatizarea cererilor de recenzii și, mai ales, prin răspunsul la acestea. Modul în care vă ocupați de o recenzie negativă îi spune adesea unui potențial client mai multe despre integritatea dumneavoastră decât o face un rating de cinci stele.
Sfat profesional: Strategia "review mining". Nu mai folosiți jargonul industriei. În schimb, scanați recenziile Google ale concurenților dvs. pentru a găsi cuvintele exacte pe care le folosesc clienții pentru a-și descrie problemele.
Planificarea strategică și elaborarea bugetului
A strategia de marketing fără un buget este doar o listă de dorințe. Pentru a vedea o creștere reală, trebuie să tratați marketingul ca pe o investiție, nu ca pe o cheltuială.
Datele sugerează că întreprinderile mici care alocă mai mult de 10% din veniturile lor pentru marketing înregistrează o creștere a veniturilor de 9,7%, comparativ cu o creștere de doar 4% pentru cei care cheltuiesc mai puțin. Cu toate acestea, modul în care cheltuiți este la fel de important ca și cât cheltuiți.
Un buget are nevoie de o destinație. Acesta este locul în care SMART cadrul de planificare devine cel mai valoros instrument al dumneavoastră. Acesta vă obligă să transformați ambițiile vagi în foi de parcurs concrete.
Specific: Nu spuneți “Vreau mai multe vânzări”. Spuneți “Vreau să vând cu 50 de unități mai mult din produsul X”.”
Măsurabile: Dacă nu o puteți urmări, nu o faceți. Asigurați-vă că dispuneți de un sistem de urmărire Google Analytics sau CRM înainte de lansați.
Realizabil: Fiți realist. Dacă aveți un buget de 500 de lire sterline, să vă propuneți o expunere la televiziunea națională este o rețetă pentru dezamăgire.
Relevant: Acest obiectiv ajută de fapt afacerea? Obținerea a 10.000 de like-uri la un meme poate fi o senzație plăcută, dar dacă nu generează venituri, este o măsură vanitoasă.
Termen limită: Un obiectiv fără un termen limită este doar un vis.
Marketingul pentru o afacere mică este un maraton, nu un sprint. Acesta necesită o abordare coerentă, integrată în care site-ul, conținutul și reputația dvs. lucrează împreună pentru a crea un impuls.
Înțelegându-vă publicul, investind în fundația digitală și gestionându-vă bugetul cu precizie, puteți construi un motor de marketing care nu doar să concureze cu marii jucători, ci să-i depășească. Începeți cu puțin, măsurați totul și lăsați rezultatele să vă dicteze următoarea mișcare.
